Många går in i ett lönesamtal och väntar på att den andra ska säga en siffra. Det känns artigt och säkert. Men den första siffran som sägs högt brukar dra hela samtalet mot sig.
Det har testats i förhandlingsexperiment. I tre försök fick den som lade det första budet ett bättre resultat, oavsett om det var köparen eller säljaren, och det första budet förutsade slutpriset väl. Effekten försvann när den andra parten i stället fokuserade på sitt eget mål eller på vad motparten hade för alternativ. Det första budet styr, men bara om du låter det.
Välj väg efter var du står:
- Ta reda på siffran om du inte vet vad som är rimligt.
- Säg din siffra först om du är förberedd.
- Håll fast vid ditt mål om de redan sagt en siffra.
- Bygg underlaget i ett halvår om du vill ta det längre.
Ett första steg i dag: ta reda på vad andra i ditt yrke och din region tjänar, och skriv ner tre siffror: lägsta, rimliga och höga.
Många går in i ett lönesamtal och väntar på att den andra ska säga en siffra. Det känns artigt, och det känns säkert, eftersom man inte riskerar att be om för mycket. Men den första siffran som sägs högt brukar dra hela samtalet mot sig, och den som väntar låter den andra bestämma utgångsläget. Den här artikeln visar vad experiment säger om det, hur du förbereder din siffra och ger fyra vägar inför samtalet.
Det första budet blir ett ankare
Galinsky och Mussweiler undersökte 2001 vad som händer när två parter förhandlar om ett pris. I tre experiment fick deltagare förhandla, ibland ansikte mot ansikte och ibland via mejl, och forskarna varierade vem som lade det första budet. Den som lade det första budet, köpare eller säljare, fick i snitt ett bättre resultat. Och det första budet förutsade slutpriset väl.
Förklaringen är att en siffra fungerar som ett ankare. När den väl är sagd börjar båda parter tänka i förhållande till den. Ett högt första bud får motparten att leta efter skäl till varför det kan stämma, och ett lågt får dig att justera dina förväntningar nedåt utan att märka det.
Ankaret går att lyfta
Det viktigaste fyndet var att effekten gick att stoppa. När den som inte lagt första budet i stället fokuserade på något som talade emot ankaret försvann fördelen. Det kunde vara motpartens alternativ, alltså vad de skulle göra om ni inte kom överens, det lägsta pris motparten egentligen kunde tänka sig, eller ens eget mål.
- Du tänker på deras siffra Du justerar dig mot den, ofta utan att märka det.
- Du tänker på ditt eget mål Deras siffra får mindre makt över resultatet.
Det första budet styr, men bara om det är det du tänker på.
Experimenten gällde förhandlingar om pris i övningssituationer, inte riktiga lönesamtal, och en lön handlar också om relationen till den du ska jobba med. Men mekanismen är densamma. Har du en egen siffra som du kan motivera, och håller fast vid den i huvudet, blir det mindre viktigt vem som säger något först.
Förbered siffran innan samtalet
Ett bra första bud är högt men går att försvara. För högt och samtalet tappar trovärdighet. För lågt och du har förhandlat bort pengar innan samtalet börjat. Därför börjar förberedelsen med att ta reda på vad jobbet brukar betala.
Fackförbund, yrkesorganisationer och lönestatistik i ditt land brukar visa vad olika yrken tjänar. Jämför med din erfarenhet, din region och vad du faktiskt har gjort det senaste året. Ta sedan fram tre siffror: den lägsta du kan acceptera, den du tycker är rimlig, och den höga du öppnar med.
Fyra vägar inför samtalet
Ta reda på siffran. För dig som inte vet vad som är rimligt. Leta upp lönestatistik för ditt yrke och fråga någon i samma bransch vad de tycker är en rimlig nivå. Första steget: skriv ner dina tre siffror i dag.
Säg din siffra först. För dig som är förberedd. Öppna med din höga siffra och tre skäl som stödjer den: vad du har gjort, vad du tar ansvar för, vad marknaden betalar. Var sedan tyst och låt den andra svara. Första steget: skriv din öppningsmening och säg den högt tre gånger.
Håll fast vid ditt mål. För dig vars motpart redan sagt en siffra, eller när det är bestämt att de börjar. Låt inte deras siffra bli utgångsläget. Svara med ditt eget mål och dina skäl, inte med ett bud strax över deras. Första steget: skriv ner vad du säger om de börjar med en siffra under din lägsta.
Bygg underlaget. För dig som vill ta det längre, och det är den mest krävande vägen eftersom den tar ett halvår. Skriv varje månad ner vad du gjort som gett resultat: problem du löst, ansvar du tagit, beröm du fått. Inför nästa lönesamtal har du då konkreta exempel i stället för en känsla av att ha jobbat hårt. Första steget: skriv i dag den första anteckningen om något du gjort den här månaden.
Vill du byta jobb snarare än lön står mer om det i guiden till arbete och karriär, och om pengarna redan är ett bekymmer kan privatekonomi hjälpa.
När svaret blir nej
Ett nej i dag behöver inte vara ett nej för alltid. Fråga vad som skulle krävas för att du ska få den lön du bett om, och när ni kan ses igen. Skriv ner svaret och följ upp det. Då har samtalet ändå gett dig något: en tydlig väg till nästa gång.
Ett första steg i dag: ta reda på vad andra i ditt yrke och din region tjänar, och skriv ner tre siffror: lägsta, rimliga och höga.
Det här är förståelsen och ett första steg. Atlas är där det blir en vana. Under Arbete & karriär finns Dagens tre, där du varje morgon skriver dagens viktigaste uppgifter, och Avslutningen, som sätter punkt för arbetsdagen. Lägger du till Studier & karriär som en egen del finns också Deadline-koll, där du en gång i veckan ser vad som kommer, till exempel ett lönesamtal. Prova Atlas gratis i 7 dagar, och avsluta när du vill.