Muita gente entra numa conversa sobre salário e espera o outro lado dizer um número. Parece educado e seguro. Mas o primeiro número dito em voz alta costuma puxar a conversa inteira para perto dele.
Isso já foi testado em experimentos de negociação. Em três estudos, quem fez a primeira oferta conseguiu um resultado melhor, fosse comprador ou vendedor, e a primeira oferta previu bem o preço final. O efeito desapareceu quando a outra parte se concentrou no próprio objetivo ou nas alternativas que o outro lado tinha. A primeira oferta define o rumo, mas só se você deixar.
Escolha o caminho de acordo com a sua situação:
- Descubra o número se você não sabe o que é razoável.
- Diga o seu número primeiro se você está preparado.
- Mantenha o foco no seu objetivo se eles já disseram um número.
- Construa sua base ao longo de seis meses se você quer ir mais longe.
Um primeiro passo hoje: descubra quanto ganham outras pessoas na sua profissão e na sua região, e anote três números: o mínimo, o razoável e o alto.
Muita gente entra numa conversa sobre salário e espera o outro lado dizer um número. Parece educado, e parece seguro, porque você não corre o risco de pedir demais. Mas o primeiro número dito em voz alta costuma puxar a conversa inteira para perto dele, e quem espera deixa o outro lado definir o ponto de partida. Este artigo mostra o que os experimentos dizem sobre isso, como preparar o seu número e traz quatro caminhos para a conversa.
A primeira oferta vira uma âncora
Em 2001, Galinsky e Mussweiler investigaram o que acontece quando duas partes negociam um preço. Em três experimentos, os participantes negociaram, às vezes cara a cara e às vezes por e-mail, e os pesquisadores variaram quem fazia a primeira oferta. Quem fez a primeira oferta, comprador ou vendedor, obteve em média um resultado melhor. E a primeira oferta previu bem o preço final.
A explicação é que um número funciona como uma âncora. Depois que ele é dito, as duas partes passam a pensar em relação a ele. Uma primeira oferta alta faz o outro lado procurar motivos para ela fazer sentido, e uma baixa faz você ajustar suas expectativas para baixo sem perceber.
Dá para levantar a âncora
A descoberta mais importante foi que o efeito podia ser interrompido. Quando quem não fez a primeira oferta se concentrou em algo que contrariava a âncora, a vantagem desapareceu. Podia ser a alternativa do outro lado, ou seja, o que ele faria se vocês não chegassem a um acordo, o menor preço que o outro lado de fato aceitaria, ou o seu próprio objetivo.
- Você pensa no número deles Você se ajusta a ele, muitas vezes sem perceber.
- Você pensa no seu próprio objetivo O número deles perde força sobre o resultado.
A primeira oferta define o rumo, mas só se for nela que você está pensando.
Os experimentos tratavam de negociações de preço em situações de treino, não de conversas reais sobre salário, e salário também envolve a relação com quem você vai trabalhar. Mas o mecanismo é o mesmo. Se você tem um número seu que consegue justificar, e se mantém firme nele mentalmente, importa menos quem fala primeiro.
Prepare o número antes da conversa
Uma boa primeira oferta é alta, mas dá para defendê-la. Alta demais, e a conversa perde credibilidade. Baixa demais, e você já negociou dinheiro fora antes de a conversa começar. Por isso, a preparação começa descobrindo quanto o cargo costuma pagar.
Sindicatos, associações profissionais e estatísticas salariais do seu país costumam mostrar quanto ganham as diferentes profissões. Compare com a sua experiência, a sua região e o que você de fato fez no último ano. Depois, defina três números: o mínimo que você aceita, o que você considera razoável e o alto, com o qual você abre a conversa.
Quatro caminhos para a conversa
Descubra o número. Para quem não sabe o que é razoável. Procure estatísticas salariais da sua profissão e pergunte a alguém da mesma área qual nível parece razoável. Primeiro passo: anote seus três números hoje.
Diga o seu número primeiro. Para quem está preparado. Abra com o seu número alto e três motivos que o sustentam: o que você fez, pelo que você é responsável, quanto o mercado paga. Depois fique em silêncio e deixe o outro lado responder. Primeiro passo: escreva sua frase de abertura e diga em voz alta três vezes.
Mantenha o foco no seu objetivo. Para quem já ouviu um número do outro lado, ou quando ficou combinado que eles começam. Não deixe o número deles virar o ponto de partida. Responda com o seu próprio objetivo e os seus motivos, não com uma oferta logo acima da deles. Primeiro passo: anote o que você vai dizer se eles começarem com um número abaixo do seu mínimo.
Construa sua base. Para quem quer ir mais longe, e este é o caminho mais exigente, porque leva seis meses. Todo mês, anote o que você fez que deu resultado: problemas que resolveu, responsabilidades que assumiu, elogios que recebeu. Assim, na próxima conversa sobre salário, você terá exemplos concretos em vez de só a sensação de ter trabalhado duro. Primeiro passo: escreva hoje a primeira anotação sobre algo que você fez este mês.
Se você quer mudar de emprego em vez de mudar de salário, há mais sobre isso no guia de trabalho e carreira, e se o dinheiro já é uma preocupação, finanças pessoais pode ajudar.
Quando a resposta é não
Um não hoje não precisa ser um não para sempre. Pergunte o que seria preciso para você receber o salário que pediu, e quando vocês podem conversar de novo. Anote a resposta e faça o acompanhamento. Assim, a conversa ainda terá te dado algo: um caminho claro para a próxima vez.
Um primeiro passo hoje: descubra quanto ganham outras pessoas na sua profissão e na sua região, e anote três números: o mínimo, o razoável e o alto.
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