Mucha gente entra en una conversación sobre su salario esperando a que la otra persona diga una cifra. Parece lo educado y lo seguro. Pero la primera cifra que se dice en voz alta suele arrastrar toda la conversación hacia ella.
Esto se ha puesto a prueba en experimentos de negociación. En tres estudios, quien hizo la primera oferta obtuvo un mejor resultado, fuera el comprador o el vendedor, y la primera oferta predijo bien el precio final. El efecto desaparecía cuando la otra parte se centraba en su propio objetivo o en las alternativas de su contraparte. La primera oferta manda, pero solo si tú se lo permites.
Elige tu camino según dónde estés:
- Averigua la cifra si no sabes qué es razonable.
- Di tu cifra primero si estás preparado.
- Mantente firme en tu objetivo si ya te han dado una cifra.
- Construye tus argumentos durante medio año si quieres ir más allá.
Un primer paso hoy: averigua cuánto ganan otras personas de tu profesión y tu región, y anota tres cifras: la mínima, la razonable y la alta.
Mucha gente entra en una conversación sobre su salario esperando a que la otra persona diga una cifra. Parece lo educado, y parece lo seguro, porque así no corres el riesgo de pedir demasiado. Pero la primera cifra que se dice en voz alta suele arrastrar toda la conversación hacia ella, y quien espera deja que el otro decida el punto de partida. En este artículo verás qué dicen los experimentos al respecto, cómo preparar tu cifra y cuatro caminos para afrontar la conversación.
La primera oferta se convierte en un ancla
En 2001, Galinsky y Mussweiler estudiaron qué pasa cuando dos partes negocian un precio. En tres experimentos, los participantes negociaron, a veces cara a cara y a veces por correo electrónico, y los investigadores fueron variando quién hacía la primera oferta. Quien hacía la primera oferta, fuera comprador o vendedor, obtenía de media un mejor resultado. Y la primera oferta predecía bien el precio final.
La explicación es que una cifra funciona como un ancla. En cuanto se pronuncia, las dos partes empiezan a pensar en relación con ella. Una primera oferta alta lleva a la otra parte a buscar motivos por los que podría ser correcta, y una baja hace que ajustes tus expectativas a la baja sin darte cuenta.
El ancla se puede levantar
El hallazgo más importante fue que el efecto se podía frenar. Cuando quien no había hecho la primera oferta se centraba en algo que contradecía el ancla, la ventaja desaparecía. Podían ser las alternativas de la contraparte, es decir, qué haría si no llegaban a un acuerdo, el precio mínimo que la contraparte estaba dispuesta a aceptar en realidad, o el propio objetivo.
- Piensas en su cifra Te ajustas a ella, muchas veces sin darte cuenta.
- Piensas en tu propio objetivo Su cifra pierde poder sobre el resultado.
La primera oferta manda, pero solo si es en lo que estás pensando.
Los experimentos trataban sobre negociaciones de precio en situaciones de práctica, no sobre conversaciones salariales reales, y un salario también tiene que ver con la relación con la persona con la que vas a trabajar. Pero el mecanismo es el mismo. Si tienes tu propia cifra, puedes justificarla y la mantienes en mente, importa menos quién hable primero.
Prepara tu cifra antes de la conversación
Una buena primera oferta es alta, pero defendible. Si es demasiado alta, la conversación pierde credibilidad. Si es demasiado baja, ya has regalado dinero antes de empezar. Por eso la preparación comienza por averiguar cuánto se suele pagar por ese trabajo.
Los sindicatos, los colegios y asociaciones profesionales y las estadísticas salariales de tu país suelen mostrar cuánto se gana en distintas profesiones. Compáralo con tu experiencia, tu región y lo que has hecho realmente en el último año. Después define tres cifras: la mínima que puedes aceptar, la que te parece razonable y la alta con la que abres.
Cuatro caminos para afrontar la conversación
Averigua la cifra. Para ti, si no sabes qué es razonable. Busca estadísticas salariales de tu profesión y pregúntale a alguien del mismo sector qué nivel le parece razonable. Primer paso: anota hoy tus tres cifras.
Di tu cifra primero. Para ti, si estás preparado. Abre con tu cifra alta y tres razones que la respalden: lo que has hecho, de qué te responsabilizas y lo que paga el mercado. Luego guarda silencio y deja que la otra persona responda. Primer paso: escribe tu frase de apertura y dila en voz alta tres veces.
Mantente firme en tu objetivo. Para ti, si la otra parte ya ha dicho una cifra o si está decidido que empiece ella. No dejes que su cifra se convierta en el punto de partida. Responde con tu propio objetivo y tus razones, no con una oferta apenas por encima de la suya. Primer paso: anota qué dirás si empiezan con una cifra por debajo de tu mínima.
Construye tus argumentos. Para ti, si quieres ir más allá. Es el camino más exigente, porque lleva medio año. Cada mes, anota lo que has hecho que haya dado resultados: problemas que has resuelto, responsabilidades que has asumido, elogios que has recibido. Así, para la próxima conversación salarial tendrás ejemplos concretos en lugar de la sensación de haber trabajado mucho. Primer paso: escribe hoy la primera nota sobre algo que hayas hecho este mes.
Si lo que quieres es cambiar de trabajo más que de salario, encontrarás más en la guía de trabajo y carrera, y si el dinero ya te preocupa, finanzas personales puede ayudarte.
Cuando la respuesta es no
Un no hoy no tiene por qué ser un no para siempre. Pregunta qué haría falta para que recibas el salario que has pedido y cuándo podéis volver a reuniros. Anota la respuesta y haz el seguimiento. Así la conversación te habrá dado algo de todos modos: un camino claro para la próxima vez.
Un primer paso hoy: averigua cuánto ganan otras personas de tu profesión y tu región, y anota tres cifras: la mínima, la razonable y la alta.
Esto es la comprensión y un primer paso. Atlas es donde se convierte en hábito. En Trabajo & carrera encontrarás Las tres de hoy, donde cada mañana anotas las tareas más importantes del día, y El cierre, que pone punto final a tu jornada laboral. Si añades Estudios & carrera como un área propia, también tendrás Repaso de plazos, donde una vez a la semana ves lo que se acerca, por ejemplo una conversación sobre tu salario. Prueba Atlas gratis durante 7 días y cancela cuando quieras.