التفاوض على الراتب: لماذا يوجّه العرض الأول النتيجة

يدخل كثيرون محادثة الراتب وينتظرون أن يذكر الطرف الآخر رقمًا. يبدو ذلك مهذبًا، ويبدو آمنًا، لأنك لا تخاطر بطلب أكثر مما ينبغي. لكن الرقم الأول الذي يُقال بصوت عالٍ يشدّ المحادثة كلها نحوه في الغالب، ومن ينتظر يترك للطرف الآخر تحديد نقطة البداية. يعرض هذا المقال ما تقوله التجارب عن ذلك، وكيف تُعِدّ رقمك، ويقدّم أربعة مسارات قبل المحادثة.

العرض الأول يصبح مرساة

درس غالينسكي وموسفايلر عام 2001 ما يحدث حين يتفاوض طرفان على سعر. ففي ثلاث تجارب، تفاوض المشاركون وجهًا لوجه أحيانًا وعبر البريد الإلكتروني أحيانًا أخرى، وغيّر الباحثون في كل مرة من يقدّم العرض الأول. وحقق من قدّم العرض الأول، مشتريًا كان أو بائعًا، نتيجة أفضل في المتوسط. كما تنبأ العرض الأول بالسعر النهائي تنبؤًا جيدًا.

والتفسير أن الرقم يعمل عمل المرساة. فما إن يُقال حتى يبدأ الطرفان بالتفكير قياسًا إليه. العرض الأول المرتفع يدفع الطرف المقابل إلى البحث عن أسباب تجعله صحيحًا، والمنخفض يجعلك تخفّض توقعاتك دون أن تنتبه.

يمكن رفع المرساة

أهم ما توصلت إليه الدراسة أن هذا الأثر يمكن إيقافه. فحين ركّز الطرف الذي لم يقدّم العرض الأول على شيء يناقض المرساة، اختفت الأفضلية. وقد يكون ذلك بدائل الطرف المقابل، أي ما سيفعله إن لم تتفقا، أو أدنى سعر يمكن أن يقبله الطرف المقابل فعلًا، أو هدفك أنت.

كانت التجارب عن التفاوض على الأسعار في مواقف تدريبية، لا في محادثات رواتب حقيقية، والراتب يتعلق أيضًا بعلاقتك بمن ستعمل معه. لكن الآلية واحدة. فإن كان لديك رقم خاص بك تستطيع تبريره، وتتمسك به في ذهنك، تقلّ أهمية من يتكلم أولًا.

أعِدّ الرقم قبل المحادثة

العرض الأول الجيد مرتفع لكن يمكن الدفاع عنه. إن كان مرتفعًا أكثر من اللازم فقدت المحادثة مصداقيتها. وإن كان منخفضًا أكثر من اللازم فقد تنازلت عن مال قبل أن تبدأ المحادثة. لذلك يبدأ الإعداد بمعرفة ما يدفعه هذا العمل عادةً.

النقابات والمنظمات المهنية وإحصاءات الرواتب في بلدك تُظهر عادةً ما تكسبه المهن المختلفة. قارن ذلك بخبرتك ومنطقتك وما أنجزته فعلًا خلال العام الماضي. ثم حدّد ثلاثة أرقام: أدنى رقم يمكنك قبوله، والرقم الذي تراه معقولًا، والرقم المرتفع الذي تفتتح به.

أربعة مسارات قبل المحادثة

اعرف الرقم. لك إن كنت لا تعرف ما المعقول. ابحث عن إحصاءات الرواتب لمهنتك، واسأل شخصًا في القطاع نفسه عن المستوى الذي يراه معقولًا. الخطوة الأولى: اكتب أرقامك الثلاثة اليوم.

قل رقمك أولًا. لك إن كنت مستعدًا. افتتح برقمك المرتفع وبثلاثة أسباب تدعمه: ما أنجزته، وما تتحمّل مسؤوليته، وما يدفعه السوق. ثم اصمت ودع الطرف الآخر يردّ. الخطوة الأولى: اكتب جملتك الافتتاحية وقلها بصوت عالٍ ثلاث مرات.

تمسّك بهدفك. لك إن كان الطرف المقابل قد ذكر رقمًا بالفعل، أو إن تقرّر أن يبدأ هو. لا تدع رقمهم يصبح نقطة البداية. ردّ بهدفك وأسبابك، لا بعرض يزيد قليلًا على عرضهم. الخطوة الأولى: اكتب ما ستقوله إن بدؤوا برقم أقل من أدنى رقم لديك.

ابنِ ملفك. لك إن أردت الذهاب أبعد، وهو المسار الأكثر تطلبًا لأنه يستغرق نصف عام. اكتب كل شهر ما أنجزته وأثمر نتائج: مشكلات حللتها، ومسؤوليات تحمّلتها، وثناء تلقّيته. وهكذا تدخل محادثة الراتب التالية ومعك أمثلة ملموسة بدلًا من مجرد شعور بأنك عملت بجد. الخطوة الأولى: اكتب اليوم أول ملاحظة عن شيء أنجزته هذا الشهر.

وإن كنت تريد تغيير وظيفتك لا راتبك، فستجد المزيد عن ذلك في دليل العمل والمسار المهني، وإن كان المال يشغلك بالفعل فقد يساعدك مقال الشؤون المالية الشخصية.

حين يكون الجواب لا

الرفض اليوم لا يعني بالضرورة الرفض إلى الأبد. اسأل عمّا يلزم لتحصل على الراتب الذي طلبته، ومتى يمكنكما اللقاء مجددًا. اكتب الجواب وتابعه. وهكذا تكون المحادثة قد منحتك شيئًا رغم كل شيء: طريقًا واضحًا إلى المرة القادمة.

خطوة أولى اليوم: اعرف كم يكسب غيرك في مهنتك ومنطقتك، واكتب ثلاثة أرقام: الأدنى، والمعقول، والمرتفع.

هذا هو الفهم وخطوة أولى. أما Atlas فهو المكان الذي يتحوّل فيه ذلك إلى عادة. ففي قسم العمل والمسار المهني تجد ثلاثة اليوم، حيث تكتب كل صباح أهم مهام يومك، وإنهاء اليوم الذي يختم يوم عملك. وإن أضفت الدراسة والمسار المهني قسمًا مستقلًا، تجد أيضًا مراجعة المواعيد النهائية، حيث ترى مرة كل أسبوع ما هو قادم، كمحادثة راتب مثلًا. جرّب Atlas مجانًا لمدة 7 أيام، وألغِ متى شئت.