Beaucoup de gens entrent dans un entretien salarial en attendant que l'autre annonce un chiffre. Ça semble poli, et ça semble sûr. Mais le premier chiffre prononcé à voix haute a tendance à attirer toute la discussion vers lui.
Des expériences de négociation l'ont testé. Dans trois études, la personne qui faisait la première offre obtenait un meilleur résultat, qu'elle soit acheteuse ou vendeuse, et la première offre prédisait bien le prix final. L'effet disparaissait quand l'autre partie se concentrait plutôt sur son propre objectif ou sur les alternatives dont disposait la partie adverse. La première offre oriente la négociation, mais seulement si tu la laisses faire.
Choisis ta piste selon là où tu en es :
- Trouve le bon chiffre si tu ne sais pas ce qui est raisonnable.
- Annonce ton chiffre en premier si tu es préparé.
- Garde ton objectif en tête s'ils ont déjà annoncé un chiffre.
- Construis ton dossier sur six mois si tu veux aller plus loin.
Un premier pas aujourd'hui : renseigne-toi sur ce que gagnent les autres dans ton métier et ta région, et note trois chiffres : le plus bas, le raisonnable et le haut.
Beaucoup de gens entrent dans un entretien salarial en attendant que l'autre annonce un chiffre. Ça semble poli, et ça semble sûr, puisqu'on ne risque pas de demander trop. Mais le premier chiffre prononcé à voix haute a tendance à attirer toute la discussion vers lui, et celui qui attend laisse l'autre fixer le point de départ. Cet article montre ce qu'en disent les expériences, comment préparer ton chiffre, et te propose quatre pistes avant l'entretien.
La première offre devient une ancre
En 2001, Galinsky et Mussweiler ont étudié ce qui se passe quand deux parties négocient un prix. Dans trois expériences, des participants devaient négocier, parfois en face à face, parfois par e-mail, et les chercheurs faisaient varier qui faisait la première offre. Celui qui la faisait, acheteur ou vendeur, obtenait en moyenne un meilleur résultat. Et la première offre prédisait bien le prix final.
L'explication, c'est qu'un chiffre fonctionne comme une ancre. Une fois qu'il est prononcé, les deux parties se mettent à raisonner par rapport à lui. Une première offre élevée pousse l'autre à chercher des raisons pour lesquelles elle pourrait être juste, et une offre basse te fait revoir tes attentes à la baisse sans que tu t'en rendes compte.
L'ancre peut être levée
La découverte la plus importante, c'est que l'effet pouvait être neutralisé. Quand la personne qui n'avait pas fait la première offre se concentrait plutôt sur un élément qui contredisait l'ancre, l'avantage disparaissait. Il pouvait s'agir des alternatives de la partie adverse, c'est-à-dire ce qu'elle ferait si vous ne trouviez pas d'accord, du prix le plus bas qu'elle était réellement prête à accepter, ou de son propre objectif.
- Tu penses à leur chiffre Tu t'ajustes sur lui, souvent sans t'en rendre compte.
- Tu penses à ton propre objectif Leur chiffre a moins de poids sur le résultat.
La première offre oriente la négociation, mais seulement si c'est à elle que tu penses.
Ces expériences portaient sur des négociations de prix dans des situations d'exercice, pas sur de vrais entretiens salariaux, et un salaire touche aussi à la relation avec la personne avec qui tu vas travailler. Mais le mécanisme est le même. Si tu as ton propre chiffre, que tu peux justifier, et que tu le gardes en tête, savoir qui parle en premier compte moins.
Prépare ton chiffre avant l'entretien
Une bonne première offre est élevée mais défendable. Trop haute, et la discussion perd en crédibilité. Trop basse, et tu as cédé de l'argent avant même que l'entretien commence. C'est pourquoi la préparation commence par savoir ce que le poste rapporte habituellement.
Les syndicats, les organisations professionnelles et les statistiques salariales de ton pays indiquent en général ce que gagnent les différents métiers. Compare avec ton expérience, ta région et ce que tu as concrètement accompli au cours de l'année écoulée. Établis ensuite trois chiffres : le plus bas que tu peux accepter, celui que tu trouves raisonnable, et le chiffre haut avec lequel tu ouvres.
Quatre pistes avant l'entretien
Trouve le bon chiffre. Pour toi si tu ne sais pas ce qui est raisonnable. Cherche les statistiques salariales de ton métier et demande à quelqu'un du même secteur quel niveau lui semble raisonnable. Premier pas : note tes trois chiffres aujourd'hui.
Annonce ton chiffre en premier. Pour toi si tu es préparé. Ouvre avec ton chiffre haut et trois raisons qui le soutiennent : ce que tu as accompli, ce dont tu as la responsabilité, ce que paie le marché. Ensuite, tais-toi et laisse l'autre répondre. Premier pas : écris ta phrase d'ouverture et dis-la trois fois à voix haute.
Garde ton objectif en tête. Pour toi si l'autre a déjà annoncé un chiffre, ou s'il est prévu que ce soit lui qui commence. Ne laisse pas son chiffre devenir le point de départ. Réponds avec ton propre objectif et tes raisons, pas avec une offre juste au-dessus de la sienne. Premier pas : écris ce que tu diras s'il commence par un chiffre inférieur à ton minimum.
Construis ton dossier. Pour toi si tu veux aller plus loin, et c'est la piste la plus exigeante puisqu'elle prend six mois. Chaque mois, note ce que tu as fait qui a donné des résultats : les problèmes que tu as résolus, les responsabilités que tu as prises, les compliments que tu as reçus. Au prochain entretien salarial, tu auras des exemples concrets au lieu d'une simple impression d'avoir travaillé dur. Premier pas : écris aujourd'hui ta première note sur quelque chose que tu as fait ce mois-ci.
Si tu veux changer d'emploi plutôt que de salaire, tu trouveras plus d'infos dans le guide travail et carrière, et si l'argent est déjà une source d'inquiétude, finances personnelles peut t'aider.
Quand la réponse est non
Un non aujourd'hui n'est pas forcément un non pour toujours. Demande ce qu'il faudrait pour que tu obtiennes le salaire que tu as demandé, et quand vous pourrez en reparler. Note la réponse et assure le suivi. Comme ça, l'entretien t'aura quand même apporté quelque chose : un chemin clair pour la prochaine fois.
Un premier pas aujourd'hui : renseigne-toi sur ce que gagnent les autres dans ton métier et ta région, et note trois chiffres : le plus bas, le raisonnable et le haut.
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