Viele gehen in ein Gehaltsgespräch und warten darauf, dass die andere Seite eine Zahl nennt. Das fühlt sich höflich und sicher an. Doch die erste Zahl, die laut ausgesprochen wird, zieht meist das ganze Gespräch zu sich hin.
Das wurde in Verhandlungsexperimenten getestet. In drei Versuchen erzielte, wer das erste Angebot machte, ein besseres Ergebnis, egal ob Käufer oder Verkäufer, und das erste Angebot sagte den Endpreis gut voraus. Der Effekt verschwand, wenn sich die andere Seite stattdessen auf ihr eigenes Ziel oder auf die Alternativen des Gegenübers konzentrierte. Das erste Angebot lenkt, aber nur, wenn du es zulässt.
Wähle deinen Weg danach, wo du gerade stehst:
- Finde deine Zahl heraus, wenn du nicht weißt, was angemessen ist.
- Nenne deine Zahl zuerst, wenn du vorbereitet bist.
- Halte an deinem Ziel fest, wenn die andere Seite schon eine Zahl genannt hat.
- Baue deine Argumente auf, über ein halbes Jahr, wenn du weiter gehen willst.
Ein erster Schritt für heute: Finde heraus, was andere in deinem Beruf und deiner Region verdienen, und schreib drei Zahlen auf: die niedrigste, die angemessene und die hohe.
Viele gehen in ein Gehaltsgespräch und warten darauf, dass die andere Seite eine Zahl nennt. Das fühlt sich höflich an, und es fühlt sich sicher an, weil man nicht riskiert, zu viel zu verlangen. Aber die erste Zahl, die laut ausgesprochen wird, zieht meist das ganze Gespräch zu sich hin, und wer wartet, überlässt der anderen Seite den Ausgangspunkt. Dieser Artikel zeigt, was Experimente dazu sagen, wie du deine Zahl vorbereitest, und gibt dir vier Wege für das Gespräch.
Das erste Angebot wird zum Anker
Galinsky und Mussweiler untersuchten 2001, was passiert, wenn zwei Parteien über einen Preis verhandeln. In drei Experimenten verhandelten die Teilnehmenden, mal von Angesicht zu Angesicht, mal per E-Mail, und die Forschenden variierten, wer das erste Angebot machte. Wer das erste Angebot machte, ob Käufer oder Verkäufer, erzielte im Schnitt ein besseres Ergebnis. Und das erste Angebot sagte den Endpreis gut voraus.
Die Erklärung: Eine Zahl wirkt wie ein Anker. Sobald sie ausgesprochen ist, denken beide Seiten in Bezug auf sie. Ein hohes erstes Angebot bringt das Gegenüber dazu, nach Gründen zu suchen, warum es stimmen könnte, und ein niedriges lässt dich deine Erwartungen nach unten korrigieren, ohne dass du es merkst.
Den Anker kannst du lichten
Das wichtigste Ergebnis war, dass sich der Effekt stoppen ließ. Wenn sich die Person, die nicht das erste Angebot gemacht hatte, stattdessen auf etwas konzentrierte, das gegen den Anker sprach, verschwand der Vorteil. Das konnten die Alternativen des Gegenübers sein, also was es tun würde, wenn ihr euch nicht einigt, der niedrigste Preis, den das Gegenüber eigentlich akzeptieren würde, oder das eigene Ziel.
- Du denkst an ihre Zahl Du richtest dich nach ihr, oft ohne es zu merken.
- Du denkst an dein eigenes Ziel Ihre Zahl hat weniger Macht über das Ergebnis.
Das erste Angebot lenkt, aber nur, wenn du daran denkst.
Die Experimente drehten sich um Preisverhandlungen in Übungssituationen, nicht um echte Gehaltsgespräche, und beim Gehalt geht es auch um die Beziehung zu den Menschen, mit denen du arbeiten wirst. Der Mechanismus ist aber derselbe. Hast du eine eigene Zahl, die du begründen kannst, und hältst du sie im Kopf fest, wird es weniger wichtig, wer zuerst etwas sagt.
Bereite deine Zahl vor dem Gespräch vor
Ein gutes erstes Angebot ist hoch, lässt sich aber verteidigen. Zu hoch, und das Gespräch verliert an Glaubwürdigkeit. Zu niedrig, und du hast Geld weggegeben, bevor das Gespräch überhaupt begonnen hat. Deshalb beginnt die Vorbereitung damit, herauszufinden, was der Job üblicherweise einbringt.
Gewerkschaften, Berufsverbände und Gehaltsstatistiken in deinem Land zeigen meist, was verschiedene Berufe verdienen. Vergleiche das mit deiner Erfahrung, deiner Region und dem, was du im letzten Jahr tatsächlich geleistet hast. Leg dann drei Zahlen fest: die niedrigste, die du akzeptieren kannst, die, die du für angemessen hältst, und die hohe, mit der du einsteigst.
Vier Wege für das Gespräch
Finde deine Zahl heraus. Für dich, wenn du nicht weißt, was angemessen ist. Such dir Gehaltsstatistiken für deinen Beruf und frag jemanden aus derselben Branche, welches Niveau er oder sie für angemessen hält. Erster Schritt: Schreib heute deine drei Zahlen auf.
Nenne deine Zahl zuerst. Für dich, wenn du vorbereitet bist. Steig mit deiner hohen Zahl ein und nenne drei Gründe dafür: was du geleistet hast, wofür du Verantwortung trägst, was der Markt zahlt. Dann sei still und lass die andere Seite antworten. Erster Schritt: Schreib deinen Einstiegssatz auf und sag ihn dreimal laut.
Halte an deinem Ziel fest. Für dich, wenn die andere Seite schon eine Zahl genannt hat oder feststeht, dass sie beginnt. Lass ihre Zahl nicht zum Ausgangspunkt werden. Antworte mit deinem eigenen Ziel und deinen Gründen, nicht mit einem Angebot knapp über ihrem. Erster Schritt: Schreib auf, was du sagst, wenn sie mit einer Zahl unter deiner niedrigsten beginnen.
Baue deine Argumente auf. Für dich, wenn du weiter gehen willst, und das ist der anspruchsvollste Weg, weil er ein halbes Jahr dauert. Notiere jeden Monat, was du getan hast, das Ergebnisse gebracht hat: Probleme, die du gelöst hast, Verantwortung, die du übernommen hast, Lob, das du bekommen hast. Vor dem nächsten Gehaltsgespräch hast du dann konkrete Beispiele statt nur das Gefühl, hart gearbeitet zu haben. Erster Schritt: Schreib heute die erste Notiz über etwas, das du diesen Monat getan hast.
Wenn du eher den Job als das Gehalt wechseln willst, findest du mehr dazu im Leitfaden zu Arbeit und Beruf, und wenn das Geld schon jetzt eine Sorge ist, kann dir Private Finanzen weiterhelfen.
Wenn die Antwort Nein lautet
Ein Nein heute muss kein Nein für immer sein. Frag, was nötig wäre, damit du das Gehalt bekommst, um das du gebeten hast, und wann ihr euch wieder zusammensetzen könnt. Schreib die Antwort auf und bleib dran. Dann hat dir das Gespräch trotzdem etwas gebracht: einen klaren Weg zum nächsten Mal.
Ein erster Schritt für heute: Finde heraus, was andere in deinem Beruf und deiner Region verdienen, und schreib drei Zahlen auf: die niedrigste, die angemessene und die hohe.
Das hier ist das Verständnis und ein erster Schritt. In Atlas wird daraus eine Gewohnheit. Unter Arbeit & Beruf findest du Die drei von heute, wo du jeden Morgen die wichtigsten Aufgaben des Tages notierst, und Der Feierabend, der deinen Arbeitstag abschließt. Fügst du Studium & Beruf als eigenen Bereich hinzu, gibt es außerdem den Fristen-Check, mit dem du einmal pro Woche siehst, was ansteht, zum Beispiel ein Gehaltsgespräch. Teste Atlas 7 Tage kostenlos und kündige, wann du willst.